Técnicas de venta up selling (HOTA06)

Módulo 1 – Técnicas de venta up selling 

Conocimientos/ Capacidades cognitivas y prácticas 

• Segmentación y tipología de la demanda turística
  • Identificación y clasificación de las necesidades humanas 
  • Motivaciones primarias secundarias 
  • Análisis del comportamiento de consumidores o usuarios en servicios de naturaleza turística. 
  • Segmentos y nichos en la demanda turística 
  • Segmentación y perfiles de la demanda 
  • Tipología de la demanda en función del tipo de viaje
    • Demanda de viajes organizados o paquetes turísticos 
    • Demanda de viajes semi-organizados e individuales 
  • Los destinos turísticos frente a la demanda
  • Destinos asentados 
  • Destinos emergentes 
    • Los hechos diferenciales

• Los condicionantes económicos, políticos y sociales
  • El factor precio en los productos turísticos 
  • Los factores macroeconómicos en las motivaciones turísticas 
  • Los factores socioculturales y demográficos en la demanda turística 
• Aplicación del marketing en hostelería y turismo
  • Manejo de los conceptos básicos de la economía de mercado. 
  • Determinación de los procedimientos para el estudio de mercados: análisis de las fuentes de información, métodos de investigación y su aplicación en hostelería y turismo 
  • Verificación de la evolución de hábitos y procedimientos de transacción comercial. 
  • Análisis y argumentación de la evolución del concepto de marketing desde sus inicios. Marketing de servicios 
  • Diferenciación de las variables o factores básicos propios del mercado y del marketing turístico
    • Plan de marketing 
    • Elementos que lo constituyen 
    • Fases de elaboración 

• • Elaboración de un plan de comunicación / promoción

• Aplicación del plan de acción comercial
  • CRM: Customer Relationship Management 
  • Marketing tradicional versus marketing relacional 
  • Vínculo entre el Plan de marketing y el Plan de acción comercial
    • Traslado de objetivos de marketing a objetivos comerciales 
    • Método en cascada 
    • Acciones comerciales vinculadas con los objetivos de marketing 
  • La Planificación de acciones comerciales 
  • El plan de ventas: elaboración y control 

• Aplicación de las técnicas de venta a las acciones comerciales y reservas en alojamientos
  • Contacto inicial:
    • Objetivos del contacto inicial. 
    • La importancia de las primeras impresiones. 
    • Cómo transmitir una imagen profesional. 
  •  El sondeo: cómo detectar las necesidades del cliente.
    • Los diferentes tipos de clientes. 
    • Las motivaciones de compra. 
    • Enfoque de la venta según las motivaciones. 
  • La argumentación: cómo exponer los productos de forma efectiva.
    • Características, beneficios y argumentos de los productos/servicios. 
    • Argumentos en función de las motivaciones del cliente. 
  • Las objeciones: cómo superar las resistencias del cliente.
    • Actitudes ante las objeciones. 
    • El tratamiento de las objeciones. 
    • Técnicas de superación de objeciones. 
  • El cierre de la operación: cómo conseguir el compromiso del cliente.
    • Actitudes necesarias hacia el cierre. 
    • Detección de oportunidades de cierre. 
    • Tipos de cierres. 
    • Técnicas de cierre en función de la situación y la tipología del cliente. 
    • El compromiso con el cliente. 
  • La venta personalizada.
    • Tipología de los clientes: atención personalizada. 
    • Cómo adaptarse y complementar los comportamientos de los clientes. 
    • El perfil de las personas de contacto. 
    • El tratamiento de clientes difíciles. 
• •Aplicación de la negociación a las acciones comerciales y reservas en alojamientos
  • Concepto de negociación
    • Negociación por principios y negociación por concesiones. ▪ Conflictos negociables y conflictos no negociables. 
  • Análisis y preparación de la negociación.
    • Factores determinantes: Información, Tiempo y Poder. 
    • Análisis de las influencias en la toma de decisiones. 
  • La rentabilidad de la negociación.
    • El dilema precio – volumen. 
    • Consecuencias de la concesión de descuentos 
  • El intercambio de información.
    • La comunicación como herramienta negociadora. 
    • Reforzar el poder de convicción: estructuración con argumentos.
  • El intercambio de concesiones y contrapartidas. 
    • Las reglas de oro para negociar. 
    • Cuadro de alternativas de opciones. 
  • El cierre de la negociación.
    • Cómo y cuándo provocar el cierre 
    • Técnicas de cierre.

Habilidades de gestión, personales y sociales 

• Realizar el trabajo bajo la perspectiva de orientación al cliente.
• Colaborar y participar activamente con el equipo de trabajo.
• Mostrar una actitud de dedicación y motivación en el trabajo.
• Demostrar amabilidad, educación, respeto, cordialidad y actitud conciliadora.
• Tener iniciativa personal en el trabajo.