Técnicas de venta up selling (HOTA06)

Curso gratuito, subvencionado al 100% por el Sepe Técnicas de venta up selling de 12 horas en modalidad Presencial. Si piensas en cambiar de carrera o actualizar tus competencias profesionales, solicita información sobre este curso.

Código curso: HOTA06
Área Profesional: Alojamiento
Familia Profesional: Hostelería y Turismo

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Formulario de matrícula

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Qué aprenderás

Presentar al equipo de recepción de un establecimiento hotelero, las técnicas (ágiles, sencillas e intuitivas) para aumentar la rentabilidad de los diferentes departamentos del mismo. 

Requisitos

Para acceder a este curso no se requiere ningún nivel de formación previo.

Destinatarios

Tendrán prioridad de acceso:

  • Mujeres
  • Mayores 45 años
  • Personas de baja cualificación
  • Personas con discapacidad
  • Desempleados de larga duración
  • Trabajadores de Pymes
  • Trab. a tiempo parcial
  • Trab. con contrato temporal
  • Joven demandante de empleo

Objetivos

Presentar al equipo de recepción de un establecimiento hotelero, las técnicas (ágiles, sencillas e intuitivas) para aumentar la rentabilidad de los diferentes departamentos del mismo. 

Salidas profesionales

Mejorarás la cualificación y competitividad en tu Sector.

Titulación

Superando satisfactoriamente la formación, se obtendrá un Diploma acreditativo de la realización del curso.

Prácticas

Este curso no dispone de prácticas.

Metodología

El principal objetivo de la formación que impartimos es que adquieras una formación significativa.

En la metodología online la formación se realiza a través de nuestro Campus Virtual. Solo necesitas una conexión a Internet y tendrás disponibles los contenidos interactivos y recursos adicionales para completar tu formación de forma rápida, cómoda y accesible desde cualquier dispositivo electrónico (ordenador, móvil y tablet). La metodología a seguir consistirá en avanzar a lo largo del itinerario de aprendizaje online, que cuenta con una serie de temas y ejercicios.

En nuestro entorno formativo dispondrás de herramientas de comunicación con tutores y con otros alumnos-as mediante mensajería, chats y foros de debate.

Durante el desarrollo del curso dispondrás de un tutor experto que te ayudará a resolver cualquier duda que te surja y te guiará durante el proceso de aprendizaje.

Para su evaluación, el alumno/a deberá completar las actividades propuestas en el curso.

La titulación será remitida al alumno/a una vez se haya comprobado que ha completado el itinerario de aprendizaje satisfactoriamente.

Aclaración Sector

Se incluyen en el sector: Hoteles y alojamientos similares; Alojamientos turísticos y otros alojamientos de corta estancia; Campings; Otros alojamientos; Restaurantes y puestos de comidas; Provisión de comidas preparadas para eventos; Otros servicios de comidas; Establecimientos de bebidas; Otras actividades recreativas y de entretenimiento.

Módulo 1 – Técnicas de venta up selling 

Conocimientos/ Capacidades cognitivas y prácticas 

  • Segmentación y tipología de la demanda turística
    • Identificación y clasificación de las necesidades humanas 
    • Motivaciones primarias secundarias 
    • Análisis del comportamiento de consumidores o usuarios en servicios de naturaleza turística. 
    • Segmentos y nichos en la demanda turística 
    • Segmentación y perfiles de la demanda 
    • Tipología de la demanda en función del tipo de viaje
      • Demanda de viajes organizados o paquetes turísticos 
      • Demanda de viajes semi-organizados e individuales 
    • Los destinos turísticos frente a la demanda
    • Destinos asentados 
    • Destinos emergentes 
      • Los hechos diferenciales
  • Los condicionantes económicos, políticos y sociales
    • El factor precio en los productos turísticos 
    • Los factores macroeconómicos en las motivaciones turísticas 
    • Los factores socioculturales y demográficos en la demanda turística 
  • Aplicación del marketing en hostelería y turismo
    • Manejo de los conceptos básicos de la economía de mercado. 
    • Determinación de los procedimientos para el estudio de mercados: análisis de las fuentes de información, métodos de investigación y su aplicación en hostelería y turismo 
    • Verificación de la evolución de hábitos y procedimientos de transacción comercial. 
    • Análisis y argumentación de la evolución del concepto de marketing desde sus inicios. Marketing de servicios 
    • Diferenciación de las variables o factores básicos propios del mercado y del marketing turístico
      • Plan de marketing 
      • Elementos que lo constituyen 
      • Fases de elaboración 
    • Elaboración de un plan de comunicación / promoción
  • Aplicación del plan de acción comercial
    • CRM: Customer Relationship Management 
    • Marketing tradicional versus marketing relacional 
    • Vínculo entre el Plan de marketing y el Plan de acción comercial
      • Traslado de objetivos de marketing a objetivos comerciales 
      • Método en cascada 
      • Acciones comerciales vinculadas con los objetivos de marketing 
    • La Planificación de acciones comerciales 
    • El plan de ventas: elaboración y control 
  • Aplicación de las técnicas de venta a las acciones comerciales y reservas en alojamientos
    • Contacto inicial:
      • Objetivos del contacto inicial. 
      • La importancia de las primeras impresiones. 
      • Cómo transmitir una imagen profesional. 
    •  El sondeo: cómo detectar las necesidades del cliente.
      • Los diferentes tipos de clientes. 
      • Las motivaciones de compra. 
      • Enfoque de la venta según las motivaciones. 
    • La argumentación: cómo exponer los productos de forma efectiva.
      • Características, beneficios y argumentos de los productos/servicios. 
      • Argumentos en función de las motivaciones del cliente. 
    • Las objeciones: cómo superar las resistencias del cliente.
      • Actitudes ante las objeciones. 
      • El tratamiento de las objeciones. 
      • Técnicas de superación de objeciones. 
    • El cierre de la operación: cómo conseguir el compromiso del cliente.
      • Actitudes necesarias hacia el cierre. 
      • Detección de oportunidades de cierre. 
      • Tipos de cierres. 
      • Técnicas de cierre en función de la situación y la tipología del cliente. 
      • El compromiso con el cliente. 
    • La venta personalizada.
      • Tipología de los clientes: atención personalizada. 
      • Cómo adaptarse y complementar los comportamientos de los clientes. 
      • El perfil de las personas de contacto. 
      • El tratamiento de clientes difíciles. 
  • •Aplicación de la negociación a las acciones comerciales y reservas en alojamientos
    • Concepto de negociación
      • Negociación por principios y negociación por concesiones. ▪ Conflictos negociables y conflictos no negociables. 
    • Análisis y preparación de la negociación.
      • Factores determinantes: Información, Tiempo y Poder. 
      • Análisis de las influencias en la toma de decisiones. 
    • La rentabilidad de la negociación.
      • El dilema precio – volumen. 
      • Consecuencias de la concesión de descuentos 
    • El intercambio de información.
      • La comunicación como herramienta negociadora. 
      • Reforzar el poder de convicción: estructuración con argumentos.
    • El intercambio de concesiones y contrapartidas. 
      • Las reglas de oro para negociar. 
      • Cuadro de alternativas de opciones. 
    • El cierre de la negociación.
      • Cómo y cuándo provocar el cierre 
      • Técnicas de cierre.

Habilidades de gestión, personales y sociales 

  • Realizar el trabajo bajo la perspectiva de orientación al cliente.
  • Colaborar y participar activamente con el equipo de trabajo.
  • Mostrar una actitud de dedicación y motivación en el trabajo.
  • Demostrar amabilidad, educación, respeto, cordialidad y actitud conciliadora.
  • Tener iniciativa personal en el trabajo.
Horas Totales

12

Horas Teleformación

0

Horas Presenciales

12

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