MF1001_3 Gestión de la fuerza de ventas y equipos comerciales (90 horas)

1. Determinación de la fuerza de ventas.

• Definición y conceptos clave.
  • Concepto de la fuerza de ventas.
  • El territorio de ventas y los objetivos de venta.
• Establecimiento de los objetivos de venta.
  • Número de clientes y fuerza de ventas.
  • Red de venta externa e interna.
• Predicción de los objetivos ventas.
  • La importancia de la predicción de ventas.
  • Supuestos sobre el potencial de mercado.
  • Métodos de predicción de ventas.
  • Procedimientos de estimación de cuotas.
  • Cuotas de ventas individuales y colectivas.
  • Los presupuestos de ventas.
• El sistema de dirección por objetivos.
  • Ventajas y desventajas.
  • La medida de su consecución.
  • Variables y Parámetros de control.
  • Objetivos del vendedor.
  • Objetivos del gerente de ventas.
  • Prevención de problemas.

2. Reclutamiento y retribución de vendedores.

• El reclutamiento del vendedor:
  • Perfiles del vendedor.
  • Fuentes de reclutamiento.
  • Captación de candidatos.
• El proceso de selección de vendedores.
  • La definición del puesto.
  • Entrevistas.
  • Pruebas de selección.
  • La decisión de contratar/rechazar.
  • El contrato de trabajo.
• Sistemas de retribución de vendedores.
  • La función de los planes de retribución.
  • Métodos de retribución y compensación.
  • Otras recompensas no monetarias.
• La acogida del vendedor en la empresa.
  • La sesión informativa inicial
  • El manual de ventas de la organización
  • La promoción de los vendedores.

3. Liderazgo del equipo de ventas.

• Dinamización y dirección de equipos comerciales.
  • La filosofía de dirección de la empresa.
  • Cultura empresarial.
  • El jefe del equipo y sus habilidades directivas.
• Estilos de mando y liderazgo.
  • Directivo.
  • Participativo.
  • Delegativo.
  • Transformacional.
  • Transaccional.
• Las funciones de un líder.
  • Crear y mantener motivado al equipo.
  • Comunicarse con él.
  • Motivar y liderar.
  • Formar y corregir
  • Planificar y controlar.
• La Motivación y reanimación del equipo comercial.
  • Definiciones.
  • Principales teorías de motivación.
  • Diagnostico de factores motivacionales.
  • Un plan de motivación para vendedores.
• El líder como mentor.
  • El valor del ejemplo: habilidades y competencias del líder.
  • La comunicación con el equipo.
  • La prevención de conflictos.

4. Organización y control del equipo comercial.

• Evaluación del desempeño comercial:
  • Conceptos básicos.
  • Métodos de evaluación del plan comercial.
• Las variables de control.
  • Las variables que miden el desempeño del equipo.
  • Las variables que miden el desempeño del vendedor.
  • El cuadro de mando del gerente de ventas.
  • Los ratios de rendimiento de cada vendedor y del equipo en su conjunto.
• Los parámetros de control.
  • Valores tipo exigibles en cada área de desempeño para las variables de control.
  • Representación gráfica de la evolución temporal de los resultados de control.
• Los instrumentos de control:
  • Procesos y actividades.
  • Los documentos de control a cumplimentar por el vendedor.
• Análisis y evaluación del desempeño de los miembros del equipo comercial:
  • Los momentos de control posibles: diario, semanal, mensual, anual.
  • La evaluación del desempeño: de las actividades a realizar, de los documentos a entregar, de los logros a obtener y de su conducta social.
  • Análisis de las desviaciones del desempeño respecto de los valores previstos.
  • Decisiones a adoptar.
• Evaluación general del plan de ventas llevado a cabo y de la satisfacción del cliente.
  • Elaboración de informes de seguimiento de los objetivos del plan.
  • Decisiones de planeamiento.
  • Evaluación de los informes de venta.
  • Consecuencias de la evaluación.

5. Formación y habilidades del equipo de ventas.

• Necesidad de la formación del equipo.
  • Proceso de identificación de las necesidades de formación de la empresa.
  • Objetivos de la Formación.
• Modalidades de la formación,
  • Tipos de formación: presencial, a distancia, en línea,
  • Planes de formación de la organización.
  • Estructura y Contenidos de un plan de formación.
  • Métodos, tiempos y áreas formativas.
• La formación inicial del vendedor.
  • El curso de bienvenida.
  • Detección de las carencias formativas del vendedor.
  • Programas de refuerzo.
  • El trabajo en grupo.
• La formación permanente del equipo de ventas.
  • Áreas y acciones formativas.
  • Organización de la formación.
  • Controles de eficacia de las acción formativa.
  • Necesidades de formación emergentes.
  • Evaluación de los planes de formación.

6. La resolución de conflictos en el equipo comercial.

• Teoría del conflicto en entornos de trabajo.
  • Psicología del mismo.
  • Niveles.
  • Estructura
  • Dinámica.
  • Principios y retos.
  • Comunicación asertiva de los objetivos a lograr por el equipo
• Identificación del conflicto.
  • Emociones y conflicto.
  • Comunicación verbal y no verbal de las partes en conflicto.
  • Los roles de las partes y sus actitudes emocionales.
  • Técnicas de detección.
• La resolución del conflicto.
  • Negociación y resolución de problema.
  • El uso de intermediarios o representantes.
  • Psicología y ética de la resolución.
  • Técnicas de resolución de situaciones conflictivas.
  • Estilos de negociación de conflictos.
  • Métodos más usuales para la toma de decisiones en grupos.